Nacho Gómez-Zarzuela Ros, (Valencia, 1975) es el actual Director del VVBS Virtual Valencia Boat Show y en su experiencia profesional cuenta con una amplia trayectoria como periodista deportivo, particularmente en el Diario Marca en el que trabajó durante más de dos décadas, los últimos 10 años como editor de la sección de vela, en un período de álgida actividad en España cubriendo eventos como la America’s Cup o la Volvo Ocean Race, también tuvo oportunidad de cubrir dos Juegos Olímpicos, Beigin 2008 y Londres 2012. Después de dejar el Marca, trabajó para la organización de la Volvo Ocean Race e inmediatamente después fue llamado para dirigir el Salón Náutico de Valencia de 2019, aún en versión física, una edición en la que se consolidó como uno de los salones más importantes de España batiendo sus propios récords de expositores y visitantes.
En esta entrevista nos adelanta los últimos avances de esta experiencia en la que han sido pioneros y que se podrá visitar de forma gratuita del 28 al 31 de octubre en https://www.virtualvalenciaboatshow.com/
Pregunta: Habéis sido los primeros en proponer un Salón Virtual, ¿Cómo surgió la idea?
Respuesta: Este año estábamos comenzando a montar la edición física, cuando estalló la pandemia. La suerte fue que uno de los patrocinadores del año pasado, el grupo Afatech, que es una empresa tecnológica valenciana que hace un software con el que trabajan gran parte de las autoridades portuarias de España, y otra de sus ramas de negocio es la Realidad Virtual, entonces les propuse la idea de hacer el Salón Náutico Virtual y aceptaron de inmediato. Ellos lo veían como una apuesta para este año, con esta situación, y un complemento para el futuro cuando los salones vuelvan a ser presenciales.
En marzo comenzamos a desarrollar la plataforma. Fuimos los primeros en ofrecer un salón virtual, pero el acierto fue el tener el socio adecuado, porque creo que todos los salones del mundo lo han pensado, algunos lo han hecho, como el Salón de Palma de Mallorca, otros han pasado, como Salón Náutico de Barcelona, y a nivel internacional igual. Pero el desarrollar una plataforma como la nuestra contratando a un proveedor es muy complicado porque es una tecnología muy cara. Y luego que, hemos diseñado algo que no existe. Un salón náutico es un evento con muchas peculiaridades: cómo exponer las cosas, que tipo de relación hay con los clientes los expositores, etc. Nosotros la suerte que tuvimos es que como el proveedor es el socio del proyecto hemos trabajado mano a mano desde el minuto 0 con todos los diseñadores para desarrollar todas las operaciones que suceden en un salón físico.
P: ¿Cuáles fueron los inconvenientes?
R: Sobre todo al principio, fue muy difícil vender el proyecto sin enseñar nada. Porque hubo intentos; uno en Estados Unidos, otro de una revista europea importante, pero al final lo que hicieron eran páginas web, no eran salones virtuales, eran otro sitio web en el que ponías la información de los barcos; pero, la experiencia del usuario era la misma de siempre: tú, entrabas en una página web donde veías los barcos. Al principio nos costó mucho plantear, convencer y meter en la mente de la gente que no estábamos haciendo eso, estábamos haciendo otra cosa, estábamos creando una plataforma con estands, con una experiencia de usuario interactiva… Hasta que pudimos enseñar lo que estábamos haciendo fue un proceso de comercialización muy complicado. Ahora, en el momento en que ya podíamos enseñar los estands, la entrada al salón, el club, la vista aérea de la marina, la verdad que ahí la gente sí que respondió de forma brutal, y eso fue a finales de agosto.
P: ¿Cómo combatís la frase “la gente quiere tocar el barco”?
R: En cuanto al tema de “tocar”, yo también estoy de acuerdo, pero es un error de planteamiento. El Salón Virtual no viene a sustituir a el salón físico; de hecho, es una manera de generar visitas físicas a los barcos. Para un expositor de barcos el principal motivo de estar en el Salón Virtual es conseguir citas físicas. No queremos sustituirlo porque para comprar un barco vas a tener incluso que navegar en él, ya no digo ir a verlo… Pero el problema hoy en día es cómo consigues citas si la gente no sale de su casa y tiene mil limitaciones, ¿Cómo llegas al cliente? Pues así, generándole una experiencia en internet que a ésta persona le convenza para dedicar un día para ir a probar el barco personalmente. Al final es lo que todos los vendedores de barcos quieren, organizar una salida con el modelo con el que sueña el cliente para que acabe rematando la compra. Entonces, la diferencia entre una web normal y nuestra plataforma es precisamente la manera de comunicarse del expositor con el cliente. Porque tiene video conferencia en directo, el expositor puede enseñarle al cliente el barco en directo. Algunas empresas van a tener a todos sus comerciales en la marina virtual donde tienen todos sus barcos; así, en cuanto un cliente entre, vea el video o el 360 del barco, pueda hacer una visita virtual en la que el comercial le enseñe el barco en directo y ya que diga: ¿Bueno, qué día quiere venir a ver el barco en persona? Luego, la experiencia de usuario cuando entras en nuestra marina virtual, simplemente la manera de navegar por la marina, de meterse en las zonas, es una réplica de cómo está organizado un salón real, incluso el propio estand.
En el salón náutico presencial un cliente podía estar mirando un barco una hora y si no se pone en contacto con el comercial, sin o pregunta nada y no deja sus datos, o lo llaman por teléfono y se va, el astillero no sabe cómo volver a ponerse en contacto con él. Entonces ahí hay un cliente que estaría potencialmente interesado en el barco, pero has perdido el contacto. En el virtual no, porque tenemos todos los datos de los clientes que han visitado el estand. El expositor tiene un listado de información con el que trabajar, de gente que ha entrado a su estand y mirado sus barcos, incluso los datos de cuánto tiempo han estado mirando cada uno de los barcos.
P: ¿Qué datos tiene que dar el cliente usuario?
R: Tiene que dar tres datos, nombre y dirección de e-mail, dónde vive y donde navega, porque esta información es muy importante para las marcas que organizan sus distribuidores por zonas, y por último ¿Qué interés le lleva a entrar en el salón? Es decir, si busca barco nuevo, de vela o motor, híbrido o eléctrico, velas, motores, etc. Por eso no vamos a cobrar la entrada, porque creemos que es mucho más importante tener esa información que cobrarle 10€ a un visitante y no tener ninguna información sobre él. A lo mejor, de cara al futuro se podría investigar si es mejor pagar o dar los datos, no lo sé. Al final, como estamos creando algo nuevos tenemos que ir moldeándolo poco a poco.
P: ¿Cómo será el paseo del cliente usuario?
R: Tiene dos vías para entrar a los estands o para visitar todas las actividades paralelas que tenemos, porque también tenemos una exposición de fotografía, una exposición de cultura, todos los días habrá charlas relacionadas con el mar. Con lo que, una vez deje sus datos podrá ingresar en esta zona de eventos que está virtualmente situada en el Edificio Veles i Vents, o entrar en uno de los sectores que están divididos por zonas de negocio. En total son 13 zonas, tenemos barcos a vela, barcos a motor, motores y electrónica, etc., etc. Entonces cuando escoge una zona le saldrá un mapa en el que estarán representados todos los estands en miniatura todos los estands que quiera ver y ya clica sobre el estand y entra. Pero, pongamos el caso de un cliente que tiene muy claro que quiere ir a ver una marca en concreto, pues también tenemos un buscador. En lugar de hacer el recorrido por los sectores directamente se dirige al buscador y a la marca que le interesa.
P: ¿Cómo serán los estands?
R: En cuanto a tamaño hay dos tipos de estand, el Básico y el Premium. El Básico tiene solo una sala con un punto de vista 360 y el Premium tiene dos salas con dos puntos de vista 360. Evidentemente en el estand Premium tienes muchas más pantallas en las que integrar contenido para mostrar a los visitantes.
En cuanto a las funcionalidades en todos entra el chat por escrito, el cliente puede comunicarse directamente con el expositor. Y en los estands grandes y como opción en los pequeños tenemos la videoconferencia.
La tercera característica es el amarre virtual que, para las empresas de barcos hemos diseñado un amarre donde podrán exponer todos sus barcos y así el cliente puede consultar toda la información sobre el barco que quiere. Si la empresa es tecnológicamente avanzada, tendrá imagen 360, y tendrá sus opciones y si tiene videos, pondrá los videos del barco, aquí depende un poco del material que tenga la empresa.
P: ¿Cuánta gente ha trabajado en el desarrollo y cuántos son fijos?
R: En el desarrollo inicial han trabajado entre 40 y 50 personas, el equipo fijo y que estará al pie del cañón durante el salón somos unas 14 personas.
No esperamos suplantar el Salón físico, esta es nuestra idea para esta situación y un complemento para el futuro.