Volkswagen ha anunciado una modificación muy importante en la manera de vender sus coches eléctricos que por ahora solo se aplicará en Alemania. Los clientes realizarán la compra directamente a la central de Volkswagen y elegirán un concesionario en el que probarlo, realizar los trámites administrativos pagar y recibir su vehículo. El precio y la comisión del concesionario serán fijos. Estos, por su parte, también reciben beneficios: no tendrán que financiar previamente los vehículos que vendan ni necesitan formar especialmente a sus vendedores para explicar un producto que en muchos casos es desconocido para ellos.
Hoy en día, entrar en un concesionario a comprar un coche eléctrico y salir con uno de combustión es algo bastante habitual. En esto influyen los motivos prácticos ya que los vendedores conocen mejor su producto tradicional, con motor de combustión. Con los eléctricos deben manejar conceptos energéticos y asesorar a los clientes sobre nuevos hábitos de movilidad en función de sus necesidades.
Pero son todavía más importantes los motivos económicos. Los beneficios que los fabricantes se llevan por la venta de un coche eléctrico son inferiores a los de uno de combustión. Esta circunstancia reduce las bonificaciones que ofrecen a los concesionarios por cada venta. Además, estos ven como el servicio de taller, con el que más aumenta la cuenta de beneficios, se reduce significativamente al no ser necesarias las habituales labores de mantenimiento.
Los fabricantes tradicionales, siempre han recurrido a los concesionarios como su instrumento de venta cara al cliente final. Las legislaciones y las cuestiones prácticas les impiden en muchas ocasiones imitar el modelo de ventas directas de Tesla. Precisamente en este patrón es en el que se ha inspirado Volkswagen para proponer un cambio es la sistemática de venta de sus coches eléctricos, que aplicará, por ahora, solo en Alemania.
Volkswagen ha anunciado que sus concesionarios alemanes no serán el principal punto de contacto al que recurrirán los compradores de la su nueva familia de vehículos eléctricos ID. Los clientes realizarán sus pedidos directamente con la central de Volkswagen y elegirán un distribuidor local, que actuará como agente. El concesionario facilitará las pruebas de conducción previas a la compra la formalizará y entregará finalmente el coche al cliente.
Volkswagen ID.3
Los precios y las comisiones del concesionario serán siempre fijos. Esta estrategia elimina varios de los problemas que se generan en la venta de los vehículos eléctricos a través del modelo de concesionario tradicional. Estos ya no podrán dirigir a sus potenciales clientes hacia la compra de un vehículo de gasolina o diésel que les proporcione mayores comisiones en la venta y se convierta en una futura fuente de ingresos a través del mantenimiento. Además, sus vendedores no se encontrarán con las dificultades que aparecen cuando intentan vender un producto que desconocen. Este solo tiene que realizar las labores administrativas inherentes a la compra y entregar el vehículo.
Aunque parece que este sistema de ventas puede ser perjudicial para los concesionarios esto no es así porque ofrece beneficios financieros para ellos. El concesionario ya no tiene que financiar los vehículos por adelantado y, además, Volkswagen asume el coste del inventario de todas las unidades expuestas.
Según Holger B. Santel, jefe de ventas de Volkswagen en Alemania, "ofrecemos a los concesionarios un concepto de arrendamiento extremadamente atractivo para los vehículos de demostración". Desde su perspectiva, Volkswagen se convierte en una unidad de venta con un modelo que ofrece "una experiencia de compra fluida y coordinada en todos los puntos de contacto que es exactamente lo que nuestros clientes quieren".
"El modelo de agencia brinda un alivio financiero significativo para los concesionarios, y eso es particularmente importante en la actualidad", asegura Dirk Weddigen von Knapp, presidente de la asociación de concesionarios de Volkswagen y Audi. "Nuestros socios pueden centrarse en lo que hace que un comercio minorista sea indispensable: atención al cliente personal y competente".