Incluso en los países escandinavos, donde la conciencia medioambiental, las ayudas económicas y las ventajas en el uso de vehículos eléctricos están muy interiorizadas, es complicado vender un coche eléctrico. Un estudio realizado por la Universidad danesa de Aarhus y la británica de Sussex, y publicado por la revista Nature culpa, en parte, al último eslabón de la cadena de venta, los concesionarios y los vendedores. "Los distribuidores tienen pocos incentivos para vender adecuadamente los vehículos eléctricos, incluso en la región nórdica, tan firmemente comprometida con la descarbonización del transporte".
El estudio utilizó compradores encubiertos para visitar 82 concesionarios de automóviles de Dinamarca, Finlandia, Islandia, Noruega y Suecia. Desde el primer momento se les pidió a estos 'falsos' compradores que se mantuvieran neutrales respecto a la tecnología del vehículo que deseaban adquirir.
El ranking realizado en los 5 países nórdicos valora la calidad del vendedor, su orientación tecnológica, su conocimiento y la probabilidad de compra, clasificados en una escala de 1 a 5. El punto negro muestra el promedio del país. La línea negra dentro de los cuadros representa la mediana y las barras de error muestran los valores mínimo y máximo. DK, Dinamarca; FI, Finlandia; IS, Islandia; NO, Noruega; SE, Suecia
En el 77% de las 126 visitas realizadas se descubrió que los vendedores tendían a informar erróneamente sobre las características y las ventajas de los coches eléctricos, e incluso a descartarlos o ignorarlos. En una minoría de las situaciones se mencionaron estos vehículos, siendo lo más habitual dirigir la compra hacia uno de combustión, tanto gasolina como diésel.
El estudio destaca que los vendedores carecían de los conocimientos mínimos sobre esta tecnología, llegando en algunos casos a convertirse en desinformación, de forma que utilizaban argumentos falsos para desacreditar la tecnología eléctrica.
Los resultados no son iguales en todos los mercados. Noruega, y en concreto la ciudad de Oslo, donde la tasa de ventas de vehículos eléctricos es muy alta, son los que mejor parados salen del estudio.
a. Probabilidad de compras de un VE. B. Porcentaje de visitas en cada ciudad que dieron como resultado calificaciones de "muy probables o probables" para la compra de vehículos eléctricos.
El esfuerzo para vender un coche eléctrico puede ser entre dos y cuatro veces superior al de la venta de un coche de combustión, ya que los clientes no reciben una información real, según el estudio. A pesar de las medidas legislativas que prohibirán los motores de combustión interna en las ciudades y que incentivan a los fabricantes a electrificar su flota, no hay que olvidarse del último eslabón de la cadena: el punto de venta.
Algunos estudios indican que los vehículos eléctricos alcanzarán la paridad de precio con los convencionales alrededor de 2025. En ese momento los concesionarios tendrán que modificar su estrategia a la hora de vender, ya que la economía de escala disparará las ventas de eléctricos, mucho más baratos de fabricar que uno de combustión.
