A pesar de la transformación en la compra y venta de automóviles impulsada por Internet, un fabricante en particular se mantiene firme en una fórmula que ha sido exitosa y exclusiva para ellos. Este fabricante es Ferrari, conocido por su política comercial única. La empresa, cotizada en la Bolsa italiana bajo el símbolo RACE, establece reglas estrictas al vender sus valiosos productos.
A diferencia del resto de la industria automotriz, Ferrari no permite que sus empleados adquieran sus propios vehículos y no ofrece descuentos a sus trabajadores. En realidad, una de sus medidas absolutas es que los trabajadores no tienen ningún privilegio al adquirir un automóvil, lo cual contrasta fuertemente con la práctica común en otras compañías, donde los empleados suelen contar con descuentos sustanciales.
¿Cuál es la razón?
La razón detrás de esta controvertida política radica en que Ferrari da prioridad absoluta a sus clientes externos. La demanda de los automóviles Ferrari es tan alta que el proceso de entrega puede retrasarse varios meses. Desde la perspectiva de la marca, sería inaceptable retrasar las entregas por culpa de pedidos realizados por sus propios empleados.
Sin embargo, existe una excepción a esta regla: los pilotos de la escudería de Fórmula 1 de Ferrari tienen el permiso de adquirir modelos de la marca, siempre y cuando paguen el precio completo del vehículo.
Ferrari ha cultivado un estatus muy exclusivo a lo largo del tiempo. A medida que sus éxitos en el mundo de las carreras se consolidaban, su base de clientes crecía. En un momento dado, la empresa decidió ofrecer automóviles aún más exclusivos. Llegó un momento en el que la compañía optó por llevar su enfoque un paso más allá, creando vehículos deportivos aún más exclusivos. Así que empezó a premiar la fidelidad.
Para adquirir algunos de los modelos más exclusivos de Ferrari, los clientes deben haber comprado previamente una serie de vehículos de la marca. Esto sucedió, por ejemplo, con el Ferrari LaFerrari Aperta, la versión descapotable, donde la marca optó por una estrategia de ventas novedosa y completamente exclusiva.
En una entrevista con Enrico Galliera, director Comercial y de Marketing de Ferrari, relató cómo se desarrolló la comercialización de las primeras 200 unidades producidas. Galliera indicó que la empresa se comunicó con un grupo de clientes sumamente leales a la marca. Les envió una caja con un juego de llaves y les consultó directamente si deseaban adquirir una unidad sin haber mostrado el producto final previamente. Sorprendentemente, todos y cada uno de los clientes aceptaron la oferta y realizaron su pedido.
En definitiva, ser propietario de un Ferrari va más allá de tener el dinero necesario: en muchos casos, implica ser un cliente fiel de la marca y poseer algunos de sus modelos más cotizados.
