En la actualidad hay varios sistemas de venta de coches. Los grandes grupos automovilísticos prefieren formatos de venta indirectos a los sistemas directos. La mayoría de los concesionarios que vemos repartidos por nuestra geografía son puntos de venta familiares que venden los coches, pero no es el propio fabricante el que se encarga del cometido. Un contrato une a la marca y al vendedor, que actúa en realidad como un intermediario del proceso. En un nuevo enfoque comercial, todo el Grupo Stellantis cambiará su estrategia de ventas. Las concesiones serán de la marca.
Stellantis quiere controlar todo el proceso, desde la fabricación a la venta. Al igual que la mayoría de los grandes fabricantes, Stellantis prefiere ceder la venta a un tercero para evitarse la molestia de tener que hacerlo él. Si bien el formato es cómodo, resta rentabilidad a la cadena ya que la venta al concesionario no es equivalente a la de una marca que opta por vender directamente al cliente sin la presencia de un intermediario, tal y como ocurre con Tesla. Los concesionarios son de la marca y los empleados trabajan para ella.
Aunque el formato de venta directa también supone riesgos, y algunos gastos, la marca tiene el control, pudiendo gestionar las concesiones de forma individual, así como la distribución, la localización y lo que es más importante, los precios. Actualmente los presupuestos pueden variar de una concesión a otra dependiendo de los márgenes de beneficio de cada punto. Diferencias de cientos de euros que pueden marcar una ventaja competitiva de un concesionario sobre otro. Con el formato de venta directa no hay variaciones. Todos los puntos ofrecen los mismos precios y las mismas promociones.
Un coche en Lugo va a costar lo mismo que en Albacete. El precio lo fija la marca al igual que los posibles descuentos que existan. Además de todo ello, Stellantis busca tener el control de la experiencia de usuario. No hay dos clientes iguales y el proceso de venta debe adaptarse a cada necesidad. Con el nuevo modo de negocio, los trabajadores de las concesiones pasan a ingresar en la plantilla de Stellantis, debiendo acogerse a sus normas y programas. Poco a poco se irá realizando una transformación que arrancará a mediados del próximo año.
Los tres primeros mercados en adaptarse serán Austria, Belux y Países Bajos. Desde el grupo francés no se ha especificado cuándo alcanzará a nuestro país. El comunicado oficial indica que los clientes podrán beneficiarse de un enfoque nuevo, multicanal y multimarca con una gama de servicios más amplia. Por supuesto, el nuevo enfoque de ventas alcanza a todas las marcas del grupo, a las 14, creando sinergias entre ellas y optimizando cada proceso para mejorar la experiencia de usuario y de paso reducir costes.
